Het is lente!

Het seizoen van de economie laat zich altijd goed spiegelen in het aantal bedrijfsovernames en startende en stoppende ondernemingen. Daarbij moet wel goed gekeken worden wat de achterliggende reden is. Maar het lijkt dat het nu echt lente is.

Meer bedrijven gestart dan gestopt

In 2013 zijn 172 duizend bedrijven opgericht en ruim 129 duizend bedrijven (een recordaantal) gestopt. Er startten vooral veel organisatieadviesbureaus en webwinkels. Verder gaat het bij de startende en stoppende bedrijven vaak om eenmanszaken. Tegelijkertijd zie je dat het aantal faillissementen duidelijk afneemt. Dit zijn positieve signalen voor de economie.

Overname als groeimiddel

Ook blijft het aantal bedrijfsovernames hoog op zo’n 5 duizend in 2013, zo’n 2% meer dan vorig jaar. En als je dit vergelijkt met 2009 is het aantal verdubbeld. Werd de stijging van het aantal overnames de afgelopen jaren vooral verklaard als een defensieve actie om faillissement tegen te gaan, tegenwoordig is de aanleiding er veel vaker één van groei. Het zijn bijna altijd midden- en kleinbedrijven die betrokken zijn bij een overname. Slechts 2 procent van de bedrijven die andere bedrijven overnemen zijn grote bedrijven.

Afbeelding Overname trendIn een paar sectoren zie je een duidelijke toename. De vervoer en opslag sector liet een overnamegroei zien van 30%, zowel bij het personen- als goederenvervoer. In lijn met de vele veranderingen die momenteel in de gezondheid en welzijn sector gaande zijn steeg het aantal overnames ook hier. Maar voor het eerst sinds jaren neemt het aantal overnames in de industrie af.

Meer startende bedrijven, overnames met verdere groei als doelstelling en ook groei van de bedrijfsinvesteringen zorgt voor een lentegevoel. Hopelijk is de economische winter voorbij. En met de zomer op komst en hoge temperaturen geldt het devies: goed smeren en op tijd de schaduw opzoeken. Want voor dat je het weet ben je verbrand!

Mark Cremers

Dit artikel werd in mei 2014 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

 

Het gras van de buitenlandse buren

Internationalisering is een van de meest complexe strategieën die een onderneming kan voeren. Als je succesvol bent in eigen land lijkt het uitbreiden naar buitenlandse markten vaak aantrekkelijk en eenvoudig. Het gras buiten de eigen grens lijkt groener en malser, en in grotere hoeveelheden aanwezig.

In de praktijk worden ondernemingen echter geconfronteerd met gecompliceerde regelgeving, sterke lokale concurrenten, complexe distributiekanalen en culturele verschillen.

Bij familiebedrijven ligt deze stap naar het buitenland nog lastiger zo blijkt uit een onderzoek van het Nederlands Centrum voor het Familiebedrijf. Zij zijn door hun karakteristieken (gericht op de lange termijn, flexibele organisatie, sterk netwerk van familieleden) uitermate geschikt om internationaal te opereren. In de praktijk zien we echter dat deze bedrijven terughoudender zijn, later beginnen met internationalisering en minder middelen ter beschikking stellen. Het lijkt erop dat veel  familiebedrijven hun internationale potentieel niet ten volle benutten.

Stapje voor stapjeManager in gras

Als een bedrijf kiest voor een internationaliseringstrategie is het verstandig om dit proces stapsgewijs en kleinschalig in te steken. Dit beperkt het risico en behoud de kracht  van de thuisbasis. Winst op korte termijn is in dat geval minder belangrijk dan het zoeken naar internationale activiteiten die op de lange termijn kunnen bijdragen aan en synergievoordelen opleveren voor de onderneming als geheel. Daarnaast is goede voorbereiding zoals marktonderzoek en het in kaart brengen van de culturele aspecten essentieel, zodat het bedrijf zich beter kan aanpassen aan de lokale markt.

Overname lokaal bedrijf

Om sneller de kennis van distributiekanalen, regelgeving en markten te krijgen is een overname van een lokale speler een goede mogelijkheid. De cultuurverschillen zijn echter niet minder van belang bij een buitenlandse overname. Is bedrijfsovername in Nederland niet altijd geheel te overzien, de overnamemarkt voor internationale bedrijven in het MKB hangt nog meer aan elkaar van informele contacten. Als start kan een goede samenwerking met een buitenlands bedrijf een zeer aantrekkelijk alternatief zijn. Want waarschijnlijk denken zij ook dat het gras bij hun buren groener is!

Mark Cremers

Dit artikel werd in april 2014 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

Na de deal: denken, plannen, maar vooral doen!

De transactie is geslaagd maar wordt de overname een succes?  Juiste beantwoording van die vraag maakt het verschil tussen succes en falen.

Veel van het werk bij een bedrijfsovername begint pas na de deal. De transactie is gesloten en meestal ook gevierd. Er is hard gewerkt voor het slagen van de deal en het voelt als een soort eindproduct.  Echter,  dit is pas het begin en het moment dat er echt aan de slag gegaan kan worden met de nieuw verworven onderneming. Kennismaken, plannen, communiceren, uitvoeren, waarbij niet enkele maar normaal gesproken vele mensen van beide organisaties betrokken zijn.

Populair gezegd: in deze fase moet de aankoop (terug)verdiend worden. Een nogal onderschat traject. Kans op succes wordt sterk vergroot door aandacht te besteden  aan de volgende punten :

  • Maak een uitgewerkt plan: zowel voor dag 1 als voor de eerste 100 dagen;
  • Houd focus op de overnamedoelstellingen,  maak het meetbaar en inzichtelijk voor alle betrokkenen;
  • Maak een koppeling met de strategische doelstellingen (waarom wilden we die overname ook al weer?);
  • Let op dat goede interne communicatie resulteert in optimale betrokkenheid van alle medewerkers;
  • Benoem zogenaamde ‘’Quick wins’’ – dit geeft zichtbaar resultaat met beperkte inspanning. Het motiveert betrokkenen en vergroot de kans op succes.

Teamwork

Bij het voorbereiden en afsluiten van de transactie zijn vaak enkele medewerkers betrokken, meestal het management en hogere functies. Daarentegen dienen bij de integratie vele medewerkers van zowel de kopende als de gekochte onderneming betrokken te worden. Adequaat postacquisitie management moet dit in goede banen leiden. Het maken van het integratieplan, het communiceren en het uitvoeren vraagt veel tijd en inzet en dient dan ook in al ruim vóór dat de deal gesloten is te beginnen. Want alle losse eindjes uit de eerdere fasen van het overnameproces kom je bij de integratie ongenadig tegen.

Mark Cremers

Dit artikel werd in maart 2014 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

 

Cash = King!

Geleidelijke bedrijfsoverdracht is complexe business

In de praktijk blijkt het nog steeds lastig om een bedrijfsovername te financieren.  Er wordt daarom vaak gezocht naar een manier om de verkoper langer aan het bedrijf te binden. Was dit vroeger enkel voor de overdracht van kennis, tegenwoordig is dit vaak om de financiering rond te krijgen. Voor de verkoper is het zeer de vraag hoe verstandig dit is.

Er kunnen zich bij de financiële afwikkeling van de deal verschillende constructies voordoen. Het langer aanblijven van de DGA na de transactie, het verstrekken van een achtergestelde lening of de uiteindelijke prijs afhankelijk te laten zijn van een zogenaamde earn-out regeling. Uiteraard blijft het maatwerk maar er zijn wel een paar algemene kanttekening te maken.cash=king handshake

Vormen van overdracht

Het aanblijven van de DGA na de transactie zou als primaire doel het overdragen van kennis, kunde en relaties van de onderneming moeten hebben. Dit kan dus nooit jaren duren. Vaak zie je dat de motivatie van de verkoper snel afneemt, de koper op een andere manier tegen de zaak aankijkt en de DGA niet gewend is om als tweede stuurman te fungeren.

De Earn-out regeling (uitverdienregeling), waarbij de koopsom in delen wordt betaald en afhankelijk is van de behaalde prestaties is een veel geziene variant. Met name om een hogere verkoopprijs acceptabel te laten zijn voor beide partijen. Dit lijkt aantrekkelijk als je een veelbelovend, groeiend bedrijf verkoopt. Echter de uitkomst is wel afhankelijk van de toekomst en wat de koper er dus van maakt. Ondernemen is dynamisch en dat betekent dat vooruitzichten snel kunnen veranderen. Liever één vogel in de hand, dan tien in de lucht.

Tenslotte de (achtergestelde) lening. Hierbij is het bedrag bepaald, maar nog niet betaald. Het risico voor de verkoper hangt af van de degelijkheid van de toekomstige kasstromen. Als alles echt tegen zit krijgt de verkoper de prijs niet of pas veel later. Verkregen zekerheden als pand en hypotheek helpen het risico te beperken.

Als partijen elkaar goed kennen, bijvoorbeeld bij familieoverdracht of verkoop aan management zal het gemakkelijker zijn om hier afspraken over te maken. Maar het algemene advies luidt: afrekenen en afscheid nemen, want Cash is King!

Mark Cremers

Dit artikel werd in februari 2014 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

 

Hoe neem je de juiste business over?

Koopcriteria en het acquisitieplan

Een onderneming overnemen is verreweg de meest complexe aankoop die men ooit onderneemt. Vele malen ingewikkelder dan het kopen van een huis of een auto. Het is geen ding maar een complex en dynamisch geheel, dat bij aankoop een veel breder scala aan vaardigheden en kennis vereist. Goede voorbereiding blijft het halve werk.

  • Waarom wil je een ander bedrijf overnemen? Wat wil je bereiken?
  • Welk type bedrijf wil je kopen?
  • Hoe ga je om met het kopen van een onderneming?
  • Hoe vitaal is de eigen organisatie?

 

Acquisitieplan is het begin

overname onderhandeling1Het antwoord op deze vragen vormt de basis voor het acquisitieplan. We raden dan ook altijd aan om eerst een initieel plan te hebben voordat de zoektocht naar mogelijke overname kandidaten wordt gestart. Geen dikke boekwerken of rapport, maar wel een heldere visie. Op papier, over het einddoel en de weg er naar toe. Een eigen strategisch verhaal over groei en focus. Ook ondersteunt dit plan bij het verkrijgen van benodigde financiering in de latere fase van de overname.

Het opstellen van het acquisitieplan is teamwork. In een klein team van twee of drie mensen , eventueel met een externe adviseur als Haarlemmerolie. Want als je een ander kan duidelijk maken wat je precies wilt, is het ook gemakkelijker om gericht te gaan zoeken.

 

Lijstje van koopcriteria

Als de stip aan de horizon, het doel, helder is, wordt het tijd om te bepalen waaraan de over te nemen business moet voldoen. Het opstellen van de koopcriteria. Zoals je bij het kopen van een huis bepaalde eisen hebt (locatie, grootte, aantal slaapkamers, modern of klassiek, wel of niet opknappen) stel je voor het over te nemen bedrijf ook kwantitatieve en kwalitatieve richtlijnen op.

Dit is ook het moment om al na te denken over de financiering.

 

Met een goed acquisitieplan en heldere koopcriteria kan de volgende stap in het koopproces worden gezet. Het zoeken van de juiste partner. Niet eenvoudig, maar zoals altijd geldt: een goed begin is het halve werk.

Mark Cremers

Dit artikel werd in december 2013 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

 

Geld gezocht

Doelgericht financieren van ondernemingen

Het blijkt dat MKB-ondernemers steeds meer moeite hebben om een banklening te krijgen. Dit is nog sterker bij de financiering van een bedrijfsovername. In de USA gaat al tweederde buiten de bank om. Ook een trend in Nederland?

Vroeger ging je voor geld naar een bank. Om het te brengen als je te veel had, om het te halen als je het nodig had. Tegenwoordig zijn er vele mogelijkheden en die lijken alleen maar toe te nemen. Naast de bank en de triple-F (Friends, Family & Fools) zijn er ook mogelijkheden om geld aan te trekken bij informal investors, participatiemaatschappijen, microfinanciering als Qredits, MKB obligaties en crowdfunding. Elk met z’n eigen karakteristieken en voor- en nadelen.

Fase en doel

Het best te bezoeken loket hangt mede af van de levensfase waarin de onderneming verkeert. Bij de start zijn het meestal beperktere bedragen en zijn de middelen van de triple-F of microfinanciering afdoende. In de groeifase liggen externe partijen als informal investors en participatiemaatschappijen meer voor de hand. Ook kijken de geldgevers steeds meer naar de activiteit waar de financiering voor gebruikt gaat worden. Gaat het om een overname, eigen autonome groei, onderzoek en innovatie in een nieuw product, concept of proces. Of is het voor financiering van werkkapitaal, herstructurering of een doorstart.

Meer dan geld alleen

Daarbij komt ook de vraag of je het eigendom van het bedrijf wilt delen. Gaat het om aantrekken van eigen vermogen of vreemd vermogen. Soms gaat het om meer dan geld alleen en komt er met de financierder, bijvoorbeeld een participatiemaatschappij, ook een heel netwerk en veel ervaring de onderneming binnen. Dat kan heel gewenst zijn als je met een innovatief product op een nieuwe markt wilt begeven.

Tegenwoordig zoveel smaken, zoveel oplossingen. Maar wat blijft is dat het bij MKB-financiering vaak meer gaat om de vent dan om de tent.

Mark Cremers

Dit artikel werd in november 2013 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

 

Due diligence: Meer dan lijken alleen

Het overnameonderzoek, ook wel due diligence genoemd,  wordt steeds prominenter bij overnames. Het groeit in belang, het groeit in omvang en neemt daarmee ook steeds meer tijd in beslag. Het boekenonderzoek gaat al lange tijd over andere zaken dan alleen “de lijken uit de kast te halen”.

Doel van het due diligence onderzoek is om vast te stellen dat de aan de koper gepresenteerde informatie klopt en het verder in beeld brengen van risico’s en kansen van de over te nemen onderneming. Normaliter richt een due diligence-onderzoek zich op financiële, fiscale, juridische en commerciële aspecten. Uitkomsten uit dit onderzoek kunnen effect hebben op de prijsonderhandelingen of op garanties en vrijwaringen die de koper in de overnameovereenkomst zou willen opnemen.

Expert werkt

Het nut, of eigenlijk noodzaak, van een overnameonderzoek heeft zich inmiddels wel bewezen. De uitgebreidheid varieert echter nog steeds zeer sterk. Werd in het verleden nog wel het onderzoek alleen door de koper zelf uitgevoerd, inmiddels wordt in de meeste gevallen een externe expert ingeschakeld.Vraagteken1

Naast het checken van de feiten (“klopt het wat ze zeggen”) bestaat het onderzoek ook uit het nagaan van de toekomstscenario’s (“zijn de plannen realistisch en wat voor aanvullende acties kunnen we ondernemen”). De werkzaamheden zijn meer vanuit het perspectief van de koper en groeien in omvang, zowel financieel, fiscaal/juridisch als commercieel.

Verkoop due diligence

Opvallend is dat de wens om een verkoop due diligence (een onderzoek door de verkopende partij zelf) toeneemt.  Inhoud, diepgang en kwaliteit van dit onderzoek laat echter nogal eens te wensen over. Dan wordt het meer een verkoopfolder dan een gedegen rapportage. Daarnaast volstaat een goed verkoop due diligence onderzoek prima bij financiële kopers zoals participatie maatschappijen maar sluit het minder goed aan bij de vaak specifieke wensen van strategische kopers.

Het overnameonderzoek is getransformeerd van het zoeken naar lijken naar een bijdrage tot de strategie tot succes.

Mark Cremers

Dit artikel werd in oktober 2013 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

Het geheim van succesvolle overnames

Dit artikel werd in augustus 2013 geplaatst in het regionale zakenmagazine Rijnstreek Business

Uit onderzoek blijkt dat het grootste deel van de bedrijfsovernames niet succesvol is en de vooraf gestelde doelen niet worden gehaald. Hoe kan dit? Wat is het geheim van een succesvolle overname?

Een lastige vraag waar enkele gebieden aan te wijzen zijn om de kans op succes sterk te vergroten. In elk van de drie fasen van het overnameproces zijn er specifieke valkuilen.

Voorbereidingsfase

In de voorbereidingsfase wordt bepaald of voor de gestelde doelen en de te volgen strategie een overname van een bedrijf (of bedrijfsonderdeel) gewenst is. Een alternatief zou bijvoorbeeld versterkte autonome groei kunnen zijn. Deze afweging dient daarom vooraf gemaakt te worden en tijdens het overnametraject regelmatig getoetst te worden. In deze fase “mislukken” overnames door te weinig tijd, te weinig diepgang of onvoldoende bestudering van alternatieven. Meer succes is er bij een gedegen voorbereiding, resulterend in een goede beschrijving van wat je wilt bereiken en waar de overnamekandidaat aan moet voldoen.

Transactiefase

In de transactiefase is alles gericht op het slagen van de deal. De hobbels en bezwaren die gevonden worden dienen vooral om de prijs naar beneden te krijgen, niet om de deal af te breken. De voornaamste valkuilen zijn dat de bevindingen niet worden vertaald in consequenties (en acties) voor de transactie en het integratie traject. De honger naar de deal wordt hoe langer hoe groter.

Postacquisitie fase

De postacquisitie fase heeft in het begin een hoog “the-day-after-the-night-before” gehalte. De deal is gedaan en meestal ook gevierd. Er is hard gewerkt voor het slagen van de transactie en het voelt als een soort eindproduct.  Echter,  dit is pas het begin en het moment dat er echt aan de slag gegaan kan worden met de aanwinst. Kennismaken, plannen, communiceren, uitvoeren, waarbij niet enkele maar normaal gesproken vele mensen van beide organisaties bij betrokken zijn. Populair gezegd: in deze fase moet de aankoop (terug)verdiend worden. Een nogal onderschat traject. En dat is meteen de grootste valkuil.

Overnames is het domein van ondernemende optimisten. Succes is afhankelijk van vele factoren en optimale prestatie in alle drie de fasen. Met meer focus op de genoemde elementen en de voorbereidings- en postacquisitie fase is de kans op een succesvolle overname nog niet gegarandeerd maar wel sterk vergroot.

Mark Cremers

Wat is mijn bedrijf waard?

Als ik nu mijn bedrijf zou verkopen, wat zou het dan opbrengen?  Een vraag waar menig ondernemer mee speelt. En een lastige vraag. Want dé waarde van een onderneming bestaat niet en waarde is ook nog iets anders dan prijs.

Doel van de waardebepaling bij bedrijfsovernames is om een kwantitatieve onderbouwing te krijgen voor de transactieprijs. Een soort gefundeerde taxatie. Deze waarde wordt hoofdzakelijk bepaald door de toekomstige geldstromen, het risicoprofiel en de markt waarin de transactie plaatsvindt.

De basis voor de waarde is het verdienpotentieel dat in het bedrijf zit en wordt berekend door alle toekomstige kasstromen (opbrengsten en kosten) terug te rekenen naar het transactiemoment, de zogenaamde contante waarde. Immers een euro nu is meer waard dan een euro over 5 jaar. Vele zaken vragen hierbij om een goede inschatting. De ontwikkeling van omzet en kosten, toekomstige investeringen, maar ook de rente waartegen teruggerekend wordt. Een klein verschil in omzetontwikkeling, winst of rente kan grote impact op de waarde hebben.

Vraag en aanbod

20 euro huisjeNaast de prestaties van het eigen bedrijf is voor waardebepaling ook de markt van vraag en aanbod van belang. Mocht er een consolidatieslag aan de gang zijn in de sector waar je actief bent en bedrijven worden gretig opgekocht, dan neemt de waarde toe. Maar het tegenovergestelde kan het geval zijn als meerdere bedrijven te koop staan bij een beperkte vraag.

Zeer belangrijk, maar vaak lastig te kwantificeren is het risicoprofiel van de onderneming. De ene onderneming heeft immers een veel hoger risico dan de andere. Dat kan komen door de markt, het product of (toekomstige) regelgeving, maar ook door de afhankelijkheid van enkele personeelsleden of klanten. In de waarderingspraktijk worden prachtige modellen gebruikt om het risico uit te drukken. Het gevaar is dat men verdwaalt in het model en niet meer aansluit bij de dagelijkse praktijk.

Als alle inschattingen gedaan zijn kan er gerekend worden. En dan is de waardering klaar. Nu nog iemand overtuigen van de juiste prijs.

Mark Cremers

Dit artikel werd in juli 2013 geplaatst in Rijnstreek Business

MC-kwadraat tweede in Sterkste Schakel verkiezing

In de verkiezing voor de Sterkste Schakel 2013 is MC-kwadraat tweede geworden in de categorie zakelijke dienstverlening. Eerste werd het assurantiebedrijf VDSD. Het juryrapport tekent het volgende op:

“MC2 (MC-kwadraat) wordt gerund door Registeraccountant Mark Cremers. Het bedrijf is in 2010 opgericht en heeft zich gespecialiseerd in bedrijfsovernames.

De overnames die de laatste jaren zijn begeleid, liggen wat bedrijfsgrootte betreft aan de bovenkant van het MKB. Het belangrijkste in het voortraject van een overname is het bepalen van een strategie…. maar de nazorg is net zo belangrijk en dat wordt door vele “concollega’s” van MC2 nog wel eens vergeten.

Vanwege de klanttevredenheid kloppen daardoor nieuwe relaties steeds vaker aan de deur. Mond-tot-mond-reclame is meer dan belangrijk.

Mark heeft een professioneel verhaal, komt betrouwbaar over en is communicatief zeer open. Na gedegen onderzoek weet hij precies wat er zich binnen een bedrijf afspeelt.”

De Sterkste Schakel is een de regionale verkiezing voor ondernemingen die uitblinken op het gebied van service en klantgerichtheid. De verkiezing wordt jaarlijks georganiseerd door het zakenmagazine Rijnstreek Business in samenwerking met onder andere de Kamer van Koophandel Haaglanden, VNO/NCW Rijnland en tal van lokale ondernemersverenigingen.